Warum der beste Pitch manchmal gar kein Pitch ist.

Es gibt viele Gründe für einen Pitch – aber nicht alle davon sind Grund genug diesen zeit- und kostenintensiven Prozess zu rechtfertigen. Die drei Fragezeichen rund ums Pitchen:

Man kennt das ja, die erste Verliebtheit ist vorbei, plötzlich beginnen einen Kleinigkeiten zu stören … oder anders gesagt: irgendwie ist man mit der Agentur unzufrieden. Aber ist das jetzt ein Grund für einen Pitch? Nicht unbedingt. So wie ein klärendes Gespräch über den Geschirrspüler so manche Beziehung gerettet hat, können auch Geschäftsbeziehungen einen zweiten Frühling erleben.

Denn schließlich steckt in jeder Beziehung ein Haufen Arbeit. Viele Stunden, in denen man sich kennengelernt hat, in denen man ein gegenseitiges Verständnis aufgebaut hat – Zeit, die wieder investiert werden muss, wenn man sich für einen Neustart entscheidet.

Was rät also hier der Beziehungstherapeut?

Zu allererst zu offener Kommunikation. Alles muss auf den Tisch – und alles muss in Ruhe und mit gegenseitiger Wertschätzung analysiert werden. Die Agentur darf also über die unendlichen Korrekturrunden schimpfen, während die Auftraggeber:innen über die späte Anlieferung der Werbemittel mosern dürfen.

Um beim Beispiel der Korrekturrunden zu bleiben (ein ewiger Streitpunkt) – je klarer hier die Rahmenbedingungen definiert sind, desto weniger Reibungspunkte entstehen, desto konzentrierter ist das Feedback auf den ersten Wurf und desto schneller kommt man zu einer fertigen Umsetzung.

Wie jedes Projekt, muss auch der Pitch klare Ziele verfolgen. Die Definition dieser Ziele (hier gilt übrigens Qualität vor Quantität) ist die Basis jeder erfolgreichen Agentur-Ausschreibung. Je klarer und verständlicher sie formuliert sind und vor allem je mehr Bereiche & Abteilungen Ihres Unternehmens zu diesen Zielen stehen, desto besser wird das Ergebnis am Ende sein.

Wenn der Vertrieb schon nach der ersten Präsentations-Slide nervös am Sessel hin- und herrutscht oder sich der Vorstand am Ende wundert, wo denn der alte Claim geblieben ist, dann … ja dann war die Übung umsonst.

Genauso wichtig wie die Kommunikationsziele sind die finanziellen und zeitlichen Rahmenbedingungen. Nur wenn diese unternehmensintern abgestimmt sind und schon in der Ausschreibung klar definiert werden, wird die Agentur wissen, in welchem Umfang und Rahmen sie denken darf und soll.

Es zeigt sich also, dass schon ein Fehler bei Schritt 1 (von sehr vielen) den Erfolg eines Pitches schwer beeinträchtigen kann.

Beziehungsstatus Pitch (man merkt, jetzt schließt sich der erzählerische Kreis): es ist kompliziert. Aber zum Glück steht ja in keinem Gesetzbuch, dass ein Etat nur über einen klassischen Pitch vergeben werden darf. Und deshalb gibt es neben “keinem Pitch” und “einem Pitch” auch noch die Variante einen neuen Agenturpartner zu finden, wo zuallererst eines stimmen muss: die Chemie.

Denn – auch wenn so mancher Werbeblock Anderes suggeriert – praktisch jede Agentur, die über einen gewissen Anspruch verfügt, wird am Ende (und nach guter Vorarbeit von Unternehmensseite) ein ordentliche Kampagne abliefern.

Zwar muss auch in diesem Fall Zeit und Energie in die Auswahl der potentiellen Partner, die Definition der Ziele und Rahmenbedingungen investiert werden, aber die Chance auf eine gute und langandauernde Beziehung erhöht sich. Schließlich lernt man sich in halbwegs entspannter Atmosphäre kennen, kann über Ziele reden und abklopfen wie der bzw. die Andere so tickt. Geht es dann an die erste Kampagne, wird auch die ohne Rücksichtnahme auf die Pitch-Situation gedacht – was in den seltensten Fällen ein Nachteil ist.

Beim Thema Pitch gibt es keine einfachen Antworten (und wenn sie jemand liefert, sind sie gelogen – trust me). Jedes Unternehmen, jede Situation und jede Konstellation ist speziell. Passt die Agentur zum Kunden? Welche Form der Zusammenarbeit ist für beide Seiten die richtige? Rechtfertigt das vorhandene Budget überhaupt eine groß angelegte Agentursuche?

Und genau hier braucht es Pitch-Beratung. Und zwar so früh wie möglich. Ein früher externer Blick hilft dabei relevante Ziele zu definieren, realistische Timings und Budgets abzustimmen und passende, potentielle Partner zu finden.

Ich habe Pitches auf beiden Seiten des Briefings erlebt und bin der festen Überzeugung, dass das Wissen und Verständnis um die Bedürfnisse und Wünsche von Kunden und Werbeagenturen zu den besten Ergebnissen führt. Wer also mit dem Gedanken spielt, die Agentur zu wechseln, sollte jetzt im Geiste nach rechts swipen und sich bei mir melden.